Warum der Einzelhandel sein Sortiment überdenken muss
Um am Markt zu bestehen, müssen stationäre Händler in Zukunft deutlich flexibler werden, stärker auf die Wünsche ihrer Kunden eingehen, die Sortimente öfters wechseln und sich von einheitlichen Angeboten absetzen.
Von Martina Schimmel, Deutschland-Managerin zentrada
Der Onlinehandel hat in den vergangenen Jahren das Konsumverhalten deutlich verändert: Reine Bedarfsartikel werden online bestellt, offline wird mehr und mehr lustgewandelt. Shopping wird zur Freizeitbeschäftigung. Man geht in die Stadt um sich mit Freunden zu treffen, in Geschäften zu stöbern und sich unterhalten zu lassen.
Zumindest würden die Konsumenten das gerne. In der Realität stoßen sie allerdings häufig auf langweilige – weil überall identische Innenstädte mit identischen Sortimenten und beliebigen Produkten. „Die Beliebigkeit resultiert aus der leicht behebbaren Vernachlässigung einer grundlegenden Kaufmannseigenschaft: der Warenkunde und der Sortimentskunde“, so schreibt der handelserfahrene Wirtschaftsredakteur Jochen G. Fuchs, in der Branche auch als E-Fuchs bekannt, in seiner bekannten Kolumne im Magazin t3n.
Seiner Meinung nach darf es in Zukunft nicht mehr darum gehen, die 20 Prozent des Sortiments zu definieren, die den meisten Umsatz bringen. Denn der Umsatz der Zukunft wird sich nicht mehr auf 20 Prozent des Sortiments verteilen, er wird sich breiter verteilen. „Es geht darum, die restlichen Prozentanteile möglichst sinnvoll zu selektieren und zu präsentieren. Besondere Produkte auf Lager haben, unspektakuläre Produkte in den Longtail verlagern und Lagerreichweiten reduzieren. Mehr ungewöhnliche Auswahl, weniger gewöhnliche Auswahl. Weniger Warendruck, mehr Sortimentsbreite und/oder Sortimentstiefe.“ Und natürlich das Angebot öfter zu wechseln.
Eines sollte der stationäre Handel allerdings nicht versuchen: Mit der Vielfalt des Onlinehandels zu konkurrieren. Stattdessen sollte er die Flut an Produkten durch gezielte Auswahl und Kuration zu seinem Vorteil machen. „Versäumt der Händler das, begeht er einen letzten, tödlichen Fehler“, so Fuchs.
Die Beschaffungsplattform zentrada hat in Gesprächen mit vielen Experten einen Leitfaden erarbeitet, der stationären Händlern dabei helfen soll, ihr Sortiment zu optimieren. Dabei analysiert der Händler zuerst seine Kundenstruktur und entwickelt auf dieser Basis neue Ansätze.
Um für den eigenen Laden den passenden Ansatz zu finden, sind folgende Fragestellungen hilfreich:
Standort: Kommen Besucher und Touristen vorbei oder fast nur Einheimische?
Kundenstruktur: Wer kauft bislang bei mir ein? Singles oder Familien?
Versorgungslage: Gibt es bereits Lücken in der Nahversorgung in Bezug auf Güter des täglichen Bedarfs (Lebensmittel, Drogeriewaren, Haushaltsprodukte) der Umgebung? Welche Sortimente fehlen?
Frequenz: Mit welchen zusätzlichen Services kann ich die Frequenz in meinem Geschäft erhöhen? (z. B. Paketshop, Kaffeeausschank oder Lotto-Toto-Annahmestelle?)
Sortiment: Welche saisonalen Anlässe und regionale Aktionstage kann ich für kurzfristige Angebote nutzen? Welche Ergänzungssortimente passen grundsätzlich zu meinem Basissortiment?
Für die Zukunft benötigt der stationäre Handel jedoch eine zuverlässige Quelle mit vielen verschiedenen Produkten, die er in kleinen Mengen flexibel nach ordern kann. Denn das Verhältnis zwischen Basissortiment und Wechsel-Sortiment muss sich deutlich ändern. Ein Glas-Porzellan-Händler hat heute die gesamte Breite der Marken und Produktwelten im Laden. In der Zukunft hat er ein kleineres Basissortiment und dafür einen größeren Anteil an wechselnden Sortimenten. Beispielsweise nach Saison, nach Themenwochen (französische Woche etc.) oder nach regionalen Gesichtspunkten.
Der stationäre Handel muss, wenn er überleben will, seine Kundschaft – auch die Laufkundschaft – inspirieren und begeistern mit neuen Ideen und neuen Produkten. Idealerweise mit Produkten, auf die der Besucher von selbst gar nicht kommt – denn sonst hätte er es wahrscheinlich bereits im Internet gesucht und gekauft. Den Leitfaden „Erlebniswelt Sortimente“ finden Sie hier zum kostenlosen Download.
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zentrada ist Europas größte Beschaffungsplattform für stationäre und Online-Händler im Bereich Konsumgüter. Die zentrada Einkaufsplattformen bieten über 400.000 Artikel und beste Großhandelspreise von über 200 führenden europäischen Importeuren, Herstellern und Großhändlern mit einer zentralen Auftragsabwicklung. Die IAW hat aufgrund der langjährigen Partnerschaft mit zentrada für Sie ein Vorzugsangebot verhandelt. Sie erhalten eine 3 monatige Premium-Mitgliedschaft (Wert 49 Euro) kostenfrei, wenn Sie folgenden Code bei Ihrer Registrierung angeben: ZEN-IAW-2020
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